Тренинг по искусству продаж
|
|
Тренинги и группы
|
|
План тренинга
Навыки клиенториентированного сервиса и продажи комплексных услуг и сопутствующих товаров
(1-дневный тренинг – 8 часов)
Цель: Получение персоналом знаний методов выявления потребностей клиента, этапов продажи. Отработка практических навыков сопровождения клиента, завершение контакта с клиентом.
|
Время
|
Темы
|
|
10.00-11.30
|
1 сессия
|
|
1 часть
|
Организационный блок: Знакомство. Ожидания. Правила. План.
|
|
2 часть
|
Мини-лекция: Понятие «продажа». Прямая и косвенная конкуренция. Продажа товара и услуги, в чем разница. Ролевая игра «Типы продаж или обреченный бизнес». Что такое клиенториентированный бизнес. |
|
3 часть
|
Мини-лекция: «7 Этапов продаж». |
|
11.30–11.45
|
Кофе-пауза
|
|
11.45-13.00
|
2 сессия
|
|
1 часть
|
1 этап продажи: Подготовка к продаже: информационная, организационная, психологическая. Работа в мини-группах с плакатами «Что привлечет клиента», «Что отпугнет клиента». |
|
2 часть
|
2 этап продажи: Установление контакта: приветствие, наблюдение, подход. Мини-лекция: «Первые 4 секунды: улыбка, поза, жесты, голос, подстройка» Типы клиентов. Правила общения с клиентом, если мастер еще не освободился. Регулировка потока посетителей. Правила подачи напитков. |
|
3 часть
|
3 этап продажи. Выявление потребностей. Мини-лекция «Продавец - терпеливые уши». Категории вопросов. Вопросы открытые, закрытые, альтернативные. Вопросы-убийцы продаж. Активное слушание.
Парафраз, резюме. Подстройка по модальностям, интонационная, по тембру. |
|
13.00-13.30
|
Обед
|
|
13.30-15.00
|
3 сессия |
|
1 часть
|
Выявление потребностей (продолжение). Невербальная поддержка. Язык жестов. Открытые, закрытые, доминирующие, сексуальные жесты и позы. Отзеркаливание, прямое и косвенное. Подстройка к дыханию. |
|
2 часть
|
Язык выгоды. 4 этап продажи. Эффективная презентация. AIDA: внимание, интерес, желание, действие. Структура презентации. Закон выбора. Аргументация. Демонстрация |
|
3 часть
|
6 законов проведения презентации. Отработка навыка проведения презентации. |
|
15.00-15.15
|
Кофе-пауза
|
|
15.15-17.30
|
4 сессия |
|
1 часть
|
5 этап продажи. Оценка реакции и работа с возражениями. Возражения и отговорки. Техники: «частичного согласия» и «психологической пристройки» |
|
2 часть
|
Сигналы покупки. 6 этап продажи. Дополнительная продажа |
|
3 часть
|
7 этап продажи. Завершение сделки. |
|
4 часть
|
Разрешение конфликтных ситуаций. Статистика о клиентах 3/10. Кейсы: «Типичные ситуации» |
|
17.30-18.00
|
Завершение тренинга. Подведение итогов. Заполнение оценочных анкет. |
|
Тренинги и группы 