Целевая аудитория: специалисты по продажам, руководители групп
Продолжительность тренинга: 24 часа (3 дня)

Цель тренинга:
1.                  Обучение эффективной модели продаж 
2.                  Освоение базовых инструментов продажи
Блок 1. Ориентация в продажах.  Стратегия и тактика консультативной продажи.

Конкуренция – это мотив продавать лучше.

Этапы продаж. Лестница продаж.

Личность менеджера по продажам

Результат:

Осознают необходимость клентоориентированной позиции у менеджера по продажам как залога успешной сделки

Узнают перечень компетенций успешного менеджера

Блок 2. Подготовка к встрече.

Базовая подготовка: принятие себя в профессии, компании, продукте

Содержательная подготовка: подготовка к встрече (постановка целей и составление плана встречи)

Психологическая подготовка

Результат:

Получат целостное представление о подготовке к встрече с клиентом

Научатся ставить цели перед встречей

Овладеют методами  позитивной «настройки» на клиента

Блок 3. Вступление в контакт. Каналы передачи информации: вербальный и невербальный.

Вербальные средства установления контакта: слова раздражители и слова– позитивы

Невербальные средства установления контакта: контакт глаз, жесты, мимика и др.

Подстройка /«Отзеркаливание» клиента

Техники установления контакта

Типы клиентов и работа с ними

Результат:

Овладеют приемами быстрого вхождения в доверие Клиента

Научатся распознавать типы клиентов и работать с ними

Блок 4. Диагностика потребностей. Умение задать «правильные» вопросы    

Виды вопросов (открытые, закрытые, альтернативные)

Воронка вопросов. Техника активного слушания.       

Пирамида потребностей. Потребности клиентов.         

Результат:

Овладеют навыком управления беседой с помощью вопросов

Овладеют навыком активного слушания клиента

Узнают полный перечень потребностей различных типов Клиентов и научатся их распознавать.

Блок 5. Презентация. Техники привлечения внимания.

Эффективные приёмы убеждающего воздействия

Убеждающие слова, влияющие на мотивы клиента

Техника «Свойство-Выгода»   

Результат:

Освоят техники презентации (вовлечение Клиента в пользование)

Овладеют приемами убеждающего воздействия

Научаться презентовать товар/услугу через выгоду для клиентов

Блок 6. Работа с возражениями

Принцип работы с возражениями

Отличие истинных возражений от отговорок. Техники выявления отговорок

Алгоритм работы с возражением.

Эффективные приёмы работы с возражениями

Результат:

Сформируют конструктивную психологическую позицию в отношении возражений Клиента

Научатся отличать истинные возражения от ложных возражений

Изучат и отработают алгоритм работы с возражениями, позволяющий выиграть обеим сторонам

Овладеют приемами работы с возражениями

Блок 7. Завершение сделки.            Приёмы преодоления психологических барьеров.        

Психологические барьеры завершения сделки

Вербальные и невербальные сигналы готовности клиента      

Эффективные приёмы завершения. «Пробное» завершение

Алгоритм подведения итогов и определения шагов взаимодействия  

Работа с ценой. Основные принципы и приёмы

Результат:

Преодолеют психологические барьеры, мешающие уверенно себя чувствовать на этапе завершения

Научаться видеть вербальные/невербальные сигналы к завершению в поведении Клиента

Узнают, как облегчить Клиенту процесс принятия решения, используя приемы пробного завершения

 Научатся подводить итоги встречи и определять дальнейшие шаги взаимодействия

Смогут использовать работу с ценой как средство облегчения и ускорения принятия решения Клиента о покупке